電力二次設(shè)備行業(yè)已經(jīng)連續(xù)五年保持高速增長，“十一五”期間我國電網(wǎng)規(guī)劃總投資將達到１２０００億元，預(yù)計電網(wǎng)建設(shè)投資中對電力二次設(shè)備的投資占１０％，由此在電網(wǎng)建設(shè)中，電力二次設(shè)備行業(yè)每年至少將有２４０億元的市場需求。面對如此巨大的市場，二次設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)如何分取一杯羹？
　　本報特邀處在國內(nèi)二次設(shè)備行業(yè)第一隊列的幾家優(yōu)秀企業(yè)———南京南瑞繼保、國電南自、北京四方繼保、許繼集團、東方電子等就目前的新形勢、新機遇暢談行業(yè)前景與發(fā)展趨勢。

如何看待“十一五”期間巨大的市場需求對我國電力二次設(shè)備行業(yè)的影響？

　　南京南瑞繼保
　　巨大的市場需求，對廣大二次設(shè)備廠商，既是機遇更是挑戰(zhàn)，主要體現(xiàn)在兩個方面來說：一方面巨大的市場規(guī)模，尤其是國家級規(guī)模的投資，招標方式的變化，市場準入門檻會不斷提高，中小企業(yè)競爭力會越來越弱，會給現(xiàn)在優(yōu)秀的二次設(shè)備廠商做大做強機會；另一方面，巨大的市場規(guī)模，會吸引一些以往沒有進入該領(lǐng)域的上市公司通過資本運作方式進入該領(lǐng)域，同樣一些國外廠商也會通過合資等方式降低成本，重新沖擊二次設(shè)備市場，必將導(dǎo)致競爭更加加劇。

　　國電南自
　　作為電力設(shè)備制造商和服務(wù)提供商，國電南自很欣喜地看到，經(jīng)濟振興計劃中電力投資占有相當大的比例，在宏觀層面上，國家的政策導(dǎo)向、資金流向和技術(shù)導(dǎo)向方面給予了明確的信號，電力設(shè)備行業(yè)整體至少在可預(yù)期的三至五年內(nèi)將穩(wěn)定向好。
　　但二次設(shè)備行業(yè)的競爭格局在未來幾年可能發(fā)生巨大的變化，資金的流入可能帶來資本的重組，強者愈強；技術(shù)的革新可能引起市場參與者間優(yōu)劣地位的轉(zhuǎn)變，新的技術(shù)要求為市場新進入者和市場追隨者提供趕超的絕佳機會。從二次設(shè)備行業(yè)總體看，機遇大于風險，而從廠商個體看，機遇與風險并存。

　　北京四方繼保
　　迅速擴大的市場需求為電力二次設(shè)備企
　　業(yè)擴大規(guī)模、提升技術(shù)水平帶來大好機遇。但目前國內(nèi)電力二次設(shè)備制造商的產(chǎn)能總和已經(jīng)超過了市場需求，主流制造商希望繼續(xù)占據(jù)市場領(lǐng)先地位，行業(yè)內(nèi)的二三線廠商也希望借此機會躋身前列，市場競爭勢必愈加激烈。具體表現(xiàn)為新技術(shù)的應(yīng)用過程會不斷加速，價格水平繼續(xù)加速下滑，行業(yè)平均利潤率下降，電力二次設(shè)備行業(yè)將重新洗牌。

　　許繼集團
　　“是我們成就了對手，是對手激進了我們”。市場競爭比拼的是誰的產(chǎn)品質(zhì)量好、誰的服務(wù)好、誰的市場反應(yīng)速度快、誰在經(jīng)營決策中犯的錯誤少。“優(yōu)勝劣汰”是市場競爭的規(guī)律。面臨市場的危機四伏，就怕兩種情況，一是茫然無知，意識不到現(xiàn)實的或潛在的危機，沿襲過去的思想和做法。二是無可奈何，無計可施，無所作為，也就是即使感知到了這種危機，也不能對形勢做出冷靜的分析，不能理智地制定相應(yīng)的舉措，不舍得做出犧牲，結(jié)果只能是坐以待斃。

巨大的市場需求將為企業(yè)帶來前所未有的發(fā)展機遇，在參與電網(wǎng)企業(yè)工程競標過程中，競標策略是什么？優(yōu)勢有哪些？在哪些設(shè)備領(lǐng)域參與競標？

　　南京南瑞繼保
　　公司的競標策略，要根據(jù)招標主體和評標規(guī)則具體項目具體分析，但有一個總的指導(dǎo)思想就是：強調(diào)體現(xiàn)公司的技術(shù)優(yōu)勢和給用戶提供完整的全套二次系統(tǒng)控制解決方案。不提倡價格戰(zhàn)，但也不懼怕價格戰(zhàn)。
　　我們最主要的優(yōu)勢就是：雄厚的技術(shù)底蘊和強大的研發(fā)能力；經(jīng)過實際考驗的可靠的產(chǎn)品質(zhì)量；深受廣大用戶稱贊的完善的售后服務(wù)體系。公司在直流控制和保護；交流特高壓控制和保護；電網(wǎng)安全穩(wěn)定控制系統(tǒng)；電廠自動化；電站自動化；電網(wǎng)調(diào)度自動化；電力電子設(shè)備等幾乎涵蓋整個電力系統(tǒng)二次控制領(lǐng)域內(nèi)參與競標。

　　國電南自
　　國電南自產(chǎn)品覆蓋行業(yè)各個領(lǐng)域，包括輸變電繼電保護、電網(wǎng)自動化、電廠自動化、水電自動化、工業(yè)及軌道交通自動化、電力節(jié)能環(huán)保等專業(yè)。作為行業(yè)的先驅(qū)企業(yè)，國電南自致力維護一個公平競爭、優(yōu)化發(fā)展的行業(yè)環(huán)境。公司注重品牌建設(shè)，著力于技術(shù)創(chuàng)新與售后服務(wù)體系的完善。經(jīng)過多年的實踐，我們建立以技術(shù)創(chuàng)新帶動產(chǎn)業(yè)發(fā)展、以產(chǎn)業(yè)化促進科技發(fā)展良性循環(huán)發(fā)展模式，通過“人無我有、人有我優(yōu)”的策略獲取競標的成功。

　　北京四方繼保
　　目前低價薄利的嚴峻競爭形勢之下，抉擇是非常艱難的。一方面必須爭取項目，獲得資金收入，以維持企業(yè)的生存；另一方面，也不得不盡可能在項目中獲取基本的利潤，以維持企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。四方的立身之本是技術(shù)優(yōu)勢，沒有在技術(shù)領(lǐng)域的投入和收獲，作為一個民營企業(yè)，是不可能獲得今天的成績的。
　　四方在電網(wǎng)領(lǐng)域內(nèi)涉足了數(shù)字式繼電保護裝置、變電站自動化系統(tǒng)、調(diào)度自動化系統(tǒng)、電力系統(tǒng)安全穩(wěn)定監(jiān)控系統(tǒng)、配網(wǎng)自動化系統(tǒng)、電力仿真系統(tǒng)、軌道交通電力監(jiān)控系統(tǒng)、高壓直流輸電控制保護系統(tǒng)等方面的競標。參與各類的工程競標時，四方公司并不依賴低價競爭的方式，依托的是品牌優(yōu)勢，依靠的是電力行業(yè)用戶對四方產(chǎn)品的信任。

　　許繼集團
　　我們的競標策略與以往最大的不同，就是轉(zhuǎn)變觀念，做優(yōu)做強。同時，許繼參與競標的設(shè)備領(lǐng)域幾乎涵蓋整個電網(wǎng)招標目錄產(chǎn)品，此次電網(wǎng)招標的過程也是一個許繼展示自身實力的絕佳契機。現(xiàn)階段電力二次設(shè)備競爭將主要集中在哪些方面？如何應(yīng)對目前的市場競爭？

　　南京南瑞繼保
　　原則上講這次競爭同傳統(tǒng)的市場競爭沒
　　有什么質(zhì)的區(qū)別：還是集中在比拼企業(yè)的技術(shù)、質(zhì)量、服務(wù)、價格等綜合實力上。但是也有一些細微的變化：主要是隨著競爭加劇，特別是招投標規(guī)則越來越傾向于價格因素的導(dǎo)向，造成價格惡意競爭的趨勢。
　　針對新的變化公司還是認為從長遠角度，從電網(wǎng)可靠運行的角度來看，用戶的最終需求還是產(chǎn)品的技術(shù)、質(zhì)量、服務(wù)。所以公司還是要堅持研發(fā)、生產(chǎn)、服務(wù)質(zhì)量三點并重。但為了應(yīng)對現(xiàn)階段越來越嚴重的價格競爭趨勢，公司也做出了一些調(diào)整。主要是煉好內(nèi)功，降低管理成本。但是絕不降低在研發(fā)和質(zhì)量控制及工程服務(wù)上的投入，不僅不降低，還要逐步加大投入。公司作為中宣部樹立的自主創(chuàng)新典型，不僅僅著眼于現(xiàn)在，更著眼于未來。

　　國電南自
　　隨著電網(wǎng)建設(shè)的發(fā)展，傳統(tǒng)繼電保護和自動化設(shè)備產(chǎn)品同質(zhì)化日趨明顯，低壓產(chǎn)品技術(shù)門檻日益降低，價格戰(zhàn)很激烈，產(chǎn)品利潤已非常微薄。
　　南自將積極轉(zhuǎn)變觀念，不斷探索、開拓創(chuàng)新二次設(shè)備市場營銷新局面。公司整合公司優(yōu)勢資源，加大技術(shù)投入，積極開發(fā)特高壓、智能化產(chǎn)品，占據(jù)行業(yè)技術(shù)領(lǐng)域的制高點。同時，結(jié)合傳統(tǒng)優(yōu)勢業(yè)務(wù)，不斷開辟相關(guān)技術(shù)行業(yè)，把差異化業(yè)務(wù)打造成為公司利潤超預(yù)期增長點，目前我公司的變頻、電除塵等產(chǎn)品已成功推向市場，風電、核電產(chǎn)品也已有工程應(yīng)用。
北京四方繼保
　　二次設(shè)備的技術(shù)進步也導(dǎo)致了各廠家產(chǎn)品的差異化在逐漸減少，同質(zhì)化必然將帶來價格的競爭。為了避免這一點，我們認為要在企業(yè)的自主創(chuàng)新上下功夫，要廣開思路，從原始創(chuàng)新、集成創(chuàng)新、引進吸收消化創(chuàng)新等方面，多渠道研究自主創(chuàng)新。同時，不單要注重技術(shù)領(lǐng)先，而且要注重速度領(lǐng)先，更早一步取得成果，更早一步攻占市場。
　　另一方面，國家電網(wǎng)公司近年提出的堅強的智能電網(wǎng)的概念，對二次設(shè)備廠家提出了新的要求，要求我們進一步提高產(chǎn)品的可靠性，為特高壓工程提供可靠的技術(shù)方案。四方公司將努力發(fā)掘新的技術(shù)，并充分利用現(xiàn)有的技術(shù)成果，致力服務(wù)于屬于中國的智能電網(wǎng)。

　　許繼集團
　　這次競爭將主要表現(xiàn)在產(chǎn)品技術(shù)的先進性、產(chǎn)品質(zhì)量、價格、交貨期和售后服務(wù)。許繼將用智慧去競爭，把營銷會議辦成“集智”的平臺。
　　企業(yè)必須懂得用智慧去銷售。在營銷方面，我們以前做的有些事情很幼稚，比如當年我們直流輸電報價，一個將近四億的大訂單，關(guān)鍵時候最機密的報價，被我們的對手知道，讓我們損失了一個億！這一個億告誡我們要有市場意識，要有營銷意識，要有商業(yè)機密意識，等等。
　　一流的效益要靠一流的管理來支撐。一是要加強對銷售員的精細化管理，二是要有敏捷的反應(yīng)速度，三是抓好內(nèi)部控制管理。把營銷會議辦成一個“集智”的平臺，就是把每個單位做得好的地方拿出來供大家交流、學(xué)習、借鑒。把大家遇到的認為是亮點的、值得借鑒的地方集中起來，形成一個集智的平臺。

隨著投資逐步到位，電網(wǎng)大標將陸續(xù)拋出，如何看待當前白熱化的競爭態(tài)勢？

　　南京南瑞繼保
　　隨著電網(wǎng)投資的到位，電網(wǎng)達標將陸續(xù)拋出。現(xiàn)階段白熱化的企業(yè)競爭，總體上是健康的。設(shè)備廠家的競爭對電網(wǎng)發(fā)展是好事。但是我們也應(yīng)該注意到一些企業(yè)不顧自身成本，以低于成本價惡意競爭，長此以往，必將損害二次設(shè)備生產(chǎn)行業(yè)。同時我們應(yīng)該看到電力系統(tǒng)同一般的快速消費品用戶領(lǐng)域還是有很大不同的，它對服務(wù)尤其是持續(xù)的服務(wù)和產(chǎn)品的不斷技術(shù)升級有特殊的要求。所以單純的價格戰(zhàn)，尤其是低于成本價的價格戰(zhàn)，短期看降低了電網(wǎng)的采購成本。但從長遠來看，必將對電網(wǎng)的安全可靠運行帶來很大的隱患。

　　國電南自
　　競爭是市場永恒的主題。整個中國電力行業(yè)及其相關(guān)行業(yè)在過去的三十年來逐漸從壟斷封閉，走向競爭開放，電力企業(yè)間的競爭和電力制造服務(wù)企業(yè)間的競爭程度日益深入是一個周期較長的漸進過程，并且，這個過程還將持續(xù)下去。電力和相關(guān)行業(yè)競爭發(fā)展的長期性，是由電力行業(yè)在國民經(jīng)濟中的重要基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)的地位所決定的。
　　國電南自作為行業(yè)市場中重要的參與者，立足于緊跟電力行業(yè)需求變化，打造自身的核心競爭優(yōu)勢，以技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù)來占據(jù)有利的競爭地位。歸根到底，競爭地位優(yōu)劣是由實力決定的。

　　北京四方繼保
　　激烈的競爭從目前來看，首先體現(xiàn)在價格方面，項目越大，項目越重要，競爭就會越激烈。但價格的競爭只是企業(yè)競爭要素之一，今后的競爭一定會是多元化的，且競爭將逐漸回歸理性。
　　繼電保護和變電站自動化產(chǎn)品之所以能有今天以國產(chǎn)廠家為主導(dǎo)應(yīng)用的局面，主要得益于電網(wǎng)用戶對國內(nèi)廠家?guī)资�年來的信任和支持。中國的電力行業(yè)（國網(wǎng)，南網(wǎng)，各發(fā)電公司）在支持工業(yè)自動化產(chǎn)品國產(chǎn)化方面其思維始終是理性的，其步伐始終是堅定不移的。四方公司堅信市場的天平最終會傾向能為客戶提供實際價值的一方。

　　許繼集團
　　我們對于產(chǎn)品價格的原則是：客戶能接受，我們能承受，并且有利于民族工業(yè)的發(fā)展。對于目前競爭的焦點價格競爭，其根本還是要靠企業(yè)管理層的精細提升，以達到控制成本的目的。
　　講成本控制首先要講到一點，就是銷售行為和市場行為都是一種投資行為，投資行為就要講回報。這是我們理解的理論基礎(chǔ)。你同樣拿１０００萬元的訂單，你花２００萬跟花１００萬這價值肯定是不一樣的。有的為什么會花２００萬？有的為什么會花１００萬？問題就差在我們的管理控制上。費用的控制目前是非常迫切的。銷售經(jīng)理必須要知道你這里哪幾個地方花錢？錢花得合理不合理？可不可以再省一點？有沒有省的方法？心里都要有個數(shù)，都要去捋一捋。我們的觀念是，該花的錢一分錢不能省，但不該花的錢一分錢都不能花。既要抓合同，又要會管錢，精打細算，把資源投到效益好利潤高的公司。
　　除此之外，把單打獨斗變成團隊運作，充分提升自身競爭力。在大項目的競標中，從產(chǎn)品競爭的層面提升到品牌、集團競爭的高度，并且抓準市場變化，打造具有高度應(yīng)變能力的營銷隊伍。

針對電網(wǎng)建設(shè)所帶來的巨大市場，企業(yè)核心競爭力體現(xiàn)在哪些方面？

　　南京南瑞繼保
　　公司的核心競爭力主要體現(xiàn)在：具有當前國際上領(lǐng)先的以“工頻變化量原理”為核心的一系列電力自動化專利技術(shù)和專有技術(shù)；以中國工程院院士沈國榮為領(lǐng)頭人的優(yōu)秀的管理團隊；多專業(yè)融合的研發(fā)機制和綜合實力強大的研發(fā)團隊；多年實踐中自主創(chuàng)立的并且被實踐證明卓有成效的管理模式；公司創(chuàng)立以來符合科學(xué)發(fā)展的企業(yè)文化等。
　　公司去年銷售額超過３０億元，產(chǎn)品幾乎涵蓋所有電力二次保護控制領(lǐng)域。包括國家重大工程上右８００千伏直流和呼寧、德寶５００千伏直流；北京奧運３１個場館中３０個場館的變電站的保護控制設(shè)備；浙江蘭溪５００千伏數(shù)字化變電站；南方電網(wǎng)高壓輸電線路直流融冰裝置；剛果國家電網(wǎng)調(diào)度系統(tǒng)和變電站控制項目。

　　國電南自
　　國電南自長期致力于電力二次設(shè)備領(lǐng)域，擁有較強品牌優(yōu)勢和良好的客戶資源，在研發(fā)、制造、市場和服務(wù)方面已分別形成了較強的核心能力。
　�。玻埃埃改�，國電南自確定了“一體兩翼”的發(fā)展布局。繼２００４年南京江寧科技園啟動之后，浦口園區(qū)７．８萬平方米的工程制造中心也投入運行，整個運營規(guī)模和運營能力又上一個臺階，為國電南自在電力二次設(shè)備領(lǐng)域中的跨越式發(fā)展提供了良好的基礎(chǔ)設(shè)施。
　　近期我們涉及項目包括富錦華富風力三期、樺南長壽山、湯原風電場、郊區(qū)尖山風電場、猴石山風電場、同江街津山風電場等風電項目，蘇州、西安、大連、哈爾濱、成都、沈陽等地鐵項目，以及浙江三門、廣東嶺澳等核電項目。

　　北京四方繼保
　　四方公司的核心競爭力體現(xiàn)在自主創(chuàng)新、持續(xù)創(chuàng)新，發(fā)掘客戶的潛在需求，不斷提高產(chǎn)品的技術(shù)含量等四個方面。
　　在微機繼電保護裝置、分層分布式變電站自動化系統(tǒng)、ＰＭＵ及動態(tài)廣域測量系統(tǒng)、特高壓等項目的設(shè)計、研發(fā)、推廣、應(yīng)用的歷程中，可以充分體現(xiàn)出四方公司發(fā)現(xiàn)新機會、評估新技術(shù)、發(fā)掘新市場的判斷與決策能力，具備了這些能力，四方公司才能站在引領(lǐng)國內(nèi)行業(yè)發(fā)展的位置上，繼續(xù)書寫屬于自己的歷史篇章。
　　國網(wǎng)公司倡導(dǎo)堅強的智能電網(wǎng)，勢必要求二次設(shè)備廠家提供更優(yōu)異的產(chǎn)品，服務(wù)于智能電網(wǎng)、服務(wù)于特高壓工程。四方將致力于把新技術(shù)應(yīng)用于傳統(tǒng)的電力行業(yè)，提升電力行業(yè)二次設(shè)備的整體技術(shù)水平。有自己的特色，有自己的優(yōu)勢，才能避免陷入單純價格競爭的困境。

　　許繼集團
　　許繼的核心競爭力緊密貼合“自主創(chuàng)新，保障品質(zhì)”的企業(yè)宗旨。
　　許繼將服務(wù)國家特高壓建設(shè)作為企業(yè)升級轉(zhuǎn)型的重大戰(zhàn)略機遇來抓。先后在特高壓直流輸電控制保護系統(tǒng)、換流閥設(shè)備、直流場設(shè)備以及特高壓交流控制保護、電力電子技術(shù)等方面，取得了一系列具有自主知識產(chǎn)權(quán)的成果。
　　許繼集團從特高壓技術(shù)的基礎(chǔ)研究、實驗基地建設(shè)、人才團隊建設(shè)，到質(zhì)量保證、生產(chǎn)制造、調(diào)試服務(wù)，形成了一整套服務(wù)于特高壓電網(wǎng)今年建設(shè)的完備體系。
　�。翟�，許繼集團被國家電網(wǎng)公司授予特高壓交流試驗示范工程特殊貢獻單位。